„Ich bin kein Verkäufertyp“, „Verkaufen mag ich überhaupt nicht“, „Ich will doch niemandem etwas aufdrängen“ – solche und ähnlich Sätze hört man oft von Selbständigen. Aber verkaufen gehört nun mal dazu, oder? Oder gibt’s vielleicht einen Unterschied zwischen Verkaufen und Verkaufen?
Perspektivenwechsel
Den gibt es – wenn man einfach mal die Perspektive wechselt! Wenn ich nämlich überzeugt bin, dass meine Produkte oder Leistungen meinem (potentiellen) Kunden einen Nutzen bieten, dann schaut die Sache gleich ganz anders aus. Dann geht es nicht mehr um das Verkaufen, das den schalen Beigeschmack des „jemandem etwas Aufschwatzens“ hat, sondern darum, jemandem aufzuzeigen, dass der individuell empfundene Nutzen meines Angebots für den Kunden die Kosten der Investition überwiegt.
Bedürfnisse kennen
Dazu ist es elementar wichtig, die Bedürfnisse meines Kunden zu kennen! Wo hat er ein Problem, für das er nach einer Lösung sucht? Mit welchen Schwierigkeiten und Herausforderungen sieht er sich konfrontiert? Und wie kann ich darauf mit meinem Angebot die perfekte Antwort bieten? Dann biete ich dem Kunden Nutzen, helfe ihm, Probleme zu lösen, Herausforderungen zu meistern. Und dafür ist mir der Kunde vielleicht sogar dankbar.
Verkäufer mit Feuer und Flamme
Kleines Gedankenspiel zum „Üben“: An welche Situation aus Eurer Verkaufspraxis erinnert Ihr Euch, in der es Euch ging wie eingangs beschrieben: „Ich will doch niemandem etwas aufdrängen“, „Ich mag nicht verkaufen“? Versetzt Euch nochmal in diese Situation und dreht nun ganz bewusst die Perspektive. Welches Problem hatte dieser Kunde, und welchen Nutzen hättet Ihr genau diesem Kunden bieten können, worin ihm Erleichterung verschaffen mit Euem Produkt, Eurer Dienstleistung? Und? Fühlt sich schon ganz anders an, oder? Denn bei dieser Art des „Verkaufens“ könnt Ihr authentisch Ihr sein, mit Begeisterung von dem Nutzen erzählen, den Euer Angebot genau für diesen Kunden bietet und seid damit plötzlich mit Feuer und Flamme „Verkäufer“ – nur eben anders :-)
