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Teil 4/5: Nix zum Anfassen – Herausforderung Dienstleistungsmarketing

Eine Dienstleistung kaufen ist immer ein bisschen „die Katze im Sack kaufen“, weil es nichts zum Anfassen gibt. Entsprechend schwer ist es für Sie als Verkäufer, Kunden von der Qualität zu überzeugen.

Heute gebe ich Ihnen 5 Tipps, um Ihre Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen:

 

  1. Seriosität und Erfahrung: Zeigen Sie durch Ihr gesamtes Auftreten, Ihr Corporate Design, Ihren Umgang mit den Kunden Seriosität. Verweisen Sie auf Ihre (langjährige) Erfahrung in dieser Tätigkeit oder mit vergleichbaren Projekten und auf Ihre Kompetenz.
  2. Referenzprojekte: „Beweisen“ Sie mittels Referenzprojekten, dass Sie ähnliche Aufgaben bereits erfolgreich gelöst haben und geben dem Kunden damit ein Gefühl der Sicherheit. Dies kann durch eine Projektbeschreibung mit Fotos, evtl. ergänzt um Kundenzitate (siehe auch Punkt 3), durch ein Video etc. geschehen.
  3. Testimonials: Lassen Sie zufriedene Kunden sprechen. Binden Sie Zitate von Kunden mit Verweis auf das jeweilige Projekt und Angabe der (idealerweise in Ihrer Zielgruppe bekannten und geschätzten) Kundennamen z.B. auf Ihrer Webseite ein. Sie können potentiellen Kunden auch ermöglichen, mit einem Ihrer zufriedenen Kunden Kontakt aufzunehmen und so aus erster Hand und ohne Ihr Beisein „ungefiltert“ zu erfahren, wie die Zusammenarbeit verlaufen ist. Es ist selbstverständlich, dass Sie sich von Ihren Referenzkunden für diese Aktionen vorher eine Erlaubnis einholen.
  4. Schnupperangebote: Bieten Sie dem Kunden eine Gelegenheit mit möglichst geringem Risiko, Ihre Qualitäten „auf Herz und Nieren“ zu prüfen. Das kann z.B. ein Sonderangebot zum Einstieg oder eine kostenlose erste Beratungsstunde sein. Wenn es Ihnen gelingt, auf diesem Weg Vertrauen in Ihre Leistung aufzubauen und zu zeigen, dass Sie Ihren Preis wert sind, stehen die Chancen zum Abschluss des eigentlichen („großen“) Auftrags gut.
  5. Auszeichnungen, Preise, Qualitätssiegel: Gibt es Zertifikate von unabhängiger Seite, die Ihre Kompetenz beweisen? Seien es Auszeichnungen oder Preise, die Sie erhalten haben, oder ein Qualitätssiegel, das den Einhalt bestimmter Qualitätskriterien belegt, oder auch Abschlüsse, die Sie in Ihrem Tätigkeitsbereich erlangt haben – all das sind Hinweise auf die Qualität Ihrer Arbeit, die helfen, potentielle Kunden zu überzeugen.

Dieser Artikel ist Teil 4 der 5-teiligen Jubiläumsserie „5×5 Marketingtipps vom Köpfchen“.