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Teil 2/5: Kundengewinnung – Alternativen zur ungeliebten Kaltakquise

Bei Kundengewinnung denken viele sofort an Kaltakquise, und schon stellen sich bei den meisten innerlich die Nackenhaare auf. Aber Kundengewinnung geht auch anders.

Im Folgenden gebe ich Ihnen 5 Tipps, wie Sie (fast) ohne Kaltakquise neue Aufträge an Land ziehen – und Ihnen Akquise womöglich demnächst sogar Spaß macht?

  1. Empfehlungen: Wenn Sie nicht gerade Existenzgründer sind, dann haben Sie sicher schon einige zufriedene Kunden. Warum nicht diese gezielt darum bitten, Sie weiterzuempfehlen? Geben Sie einem Kunden nach Abschluss eines Auftrags z.B. eine Handvoll Ihrer Visitenkarten oder Flyer und bitten ihn, sich gezielt zu überlegen, wem in seinem Umfeld Ihre Produkte oder Dienstleistungen auch nützlich sein könnten und Sie an diese Kontakte zu empfehlen. Ein zufriedener Kunde wird dies gerne tun.
  2. Netzwerke: Vieles läuft über persönliche Kontakte, denn dann ist eine erste Vertrauensbasis gegeben. Also lohnt es sich, gezielt Kontakte aufzubauen und nicht im stillen Kämmerlein (respektive Büro) sitzenzubleiben. Informieren Sie sich, was für geschäftliche Netzwerke es in Ihrer Region gibt (z.B. Gewerbeverbände, Unternehmernetzwerke, XING, Wirtschaftsjunioren, Branchentreffs etc.) und nehmen Sie an Veranstaltungen teil. Hier haben alle Teilnehmer das gleiche Ziel, nämlich ihr Netzwerk auszubauen, das heißt Kontakte knüpfen fällt leicht. Und wenn Ihr Gegenüber auch nicht unmittelbar Ihr nächster Kunde wird, so ist er vielleicht ein neuer Empfehler, der Ihren Kontakt in seinem Netzwerk weitergibt.
  3. Individuelle Kontaktaufnahme: Ein klein bisschen wie Kaltakquise, aber anders… Garantiert fallen Ihnen in Ihrem Fachgebiet immer wieder potentielle Kunden auf, die genau in dem Bereich, den Sie anbieten, dringend Unterstützungsbedarf hätten. Sprechen/Schreiben Sie diese potentiellen Kunden an und nutzen Sie das aufgedeckte Problem als Einstieg. Natürlich höflich und nicht von oben herab. Wenn Sie mit einem Brief oder E-Mail den ersten Schritt tun, dann ist telefonisches Nachfassen Pflicht. Sie werden überrascht feststellen, dass viele Menschen dankbar sind, wenn man sich ihnen als Problemlöser anträgt, denn oft ist den Kunden das Problem bekannt, es fehlt schlichtweg die Zeit oder der finale Auslöser, sich auf die Suche nach einer Lösung zu machen.
  4. XING: Auch online können Sie auf Kundensuche gehen. Als Premiummitglied bei XING z.B. haben Sie vielfältige Suchmöglichkeiten über Stichworte, PLZ etc., um Mitglieder herauszufiltern, die möglicherweise sogar explizit auf der Suche nach Ihrem Angebot sind. Auch hier ist wichtig, dass Sie jede Kontaktaufnahme individuell und auf die Profilangaben der Person Bezug nehmend gestalten. Lieber nur wenige Kontakte wählen, dafür diese qualitativ hochwertig und individuell angehen, als „Masse machen“.
  5. Social Media: Dieser Weg der Kundengewinnung ist eher langfristig zu sehen, aber durchaus eine Überlegung wert. Mittels eigenem Blog oder per Facebook können Sie sich als großzügiger Knowhowgeber mit Tipps, dem Teilen von für Ihre Klientel relevanten Links etc. zeigen. Damit „beweisen“ Sie sozusagen Ihre Fachkompetenz und erreichen online Weiterempfehlungs- und Verbreitungseffekte, die wiederum zu neuen Kunden führen können.

Dieser Artikel ist Teil 2 der 5-teiligen Jubiläumsserie „5×5 Marketingtipps vom Köpfchen“.