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Empfehlungen statt Kaltakquise

130610_empfehlungenKaltakquise mögen die wenigsten von uns. Kein Wunder, sie kostet viel Überwindung, man fühlt sich in der Rolle des Bittstellers, und die Chancen für einen Erfolg sind mittelmäßig. Dann doch lieber andere Wege der Akquise – z.B. über Empfehlungen.

Vorteil Vertrauensvorschuss
Sich weiterempfehlen zu lassen, hat einen enormen Vorteil: Empfehlungsgeber sind z.B. zufriedene Kunden oder Geschäftspartner von Ihnen. Wenn diese Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung in ihrem Netzwerk weiterempfehlen, dann ist durch die persönliche Beziehung zwischen Empfehlungsgeber und Empfehlungsnehmer davon auszugehen, dass der Empfehlungsnehmer und potentielle Neukunde Ihnen einen Vertrauensvorschuss gewährt. Sie müssen also nicht mehr ganz so viel Überzeugungsarbeit leisten, denn Ihr Empfehlungsgeber übernimmt einen Teil davon.

Systematisch vorgehen
Damit Empfehlungen nicht dem Zufall überlassen bleiben, sollten Sie systematisch an die Sache herangehen: Gewöhnen Sie sich z.B. an, nach jedem abgeschlossenen Kundenprojekt Ihren Kunden zu fragen, ob er zufrieden war und sich vorstellen kann, Sie weiterzuempfehlen. Bejaht er, dann geben Sie ihm einige Ihrer Visitenkarten und sagen ihm, dass Sie sich freuen würden, wenn er sich überlegt, wer in seinem Netzwerk von Ihren Leistungen Nutzen haben könnte und Ihre Visitenkarte entsprechend weitergibt. (Wenn er verneint, dann ist logischerweise an anderer Stelle erstmal Handlungsbedarf!)

Empfehlung auf zweierlei Wegen
Es gibt zwei Wege, an Empfehlungen zu kommen: Den oben beschriebenen, bei dem Ihr Empfehlungsgeber die Empfehlung ausspricht und Sie erst bei Bedarf vom potentiellen Neukunden kontaktiert werden. Oder die offensivere Variante (die mir in den meisten Fällen allerdings zu forsch ist): Sie bitten den Empfehlungsgeber um Kontaktdaten potentieller Interessenten, die Sie dann selbst direkt kontaktieren und sich auf den Empfehlungsgeber beziehen.

Von innen nach außen
Über Ihre aktuellen Kunden hinaus können Sie Ihr gesamtes Netzwerk, d.h. sowohl weitere geschäftliche Kontakte wie Kooperationspartner, Lieferanten, Netzwerkkollegen oder auch private Kontakte wie Familie, Freunde, Kollegen aus dem Sportverein usw. gezielt als Empfehler aktivieren. Gehen Sie dabei „von innen nach außen“ vor, d.h. nutzen Sie vorrangig die Kontakte, die Ihnen näher stehen oder besser bekannt sind, denn bei diesen ist die Empfehlungsbereitschaft sicher am höchsten. Überstrapazieren Sie allerdings Ihre Kontakte nicht, und empfehlen Sie im Gegenzug auch Ihrerseits Geschäftspartner weiter. Denn Empfehlen hat auch mit Geben und Nehmen zu tun.