Lektionen aus der Selbständigkeit: Was ist meine Arbeit wert?

130926_wert-arbeitAnstoß zu diesem Beitrag ist die Blogparade von Heide Liebmann zu „Lektionen aus der Selbständigkeit“. Sie fragt, welche Stolpersteine ihre Leser auf dem Weg der Selbständigkeit überwinden mussten. Nachdem ich mittlerweile auch schon sechs Jahre selbständig bin, fand ich es interessant, diese Fragestellung mal bewusst zu reflektieren – und greife nach ein paar einführenden Gedanken einen Aspekt besonders heraus, nämlich die schwierige Frage „Was ist meine Arbeit wert?“

Das Gedankenmachen zu den Stolpersteinen im Allgemeinen war nämlich irgendwie bei mir in der Rückschau gar nicht so ergiebig – hatte ich keine schwerwiegenden Stolpersteine, oder habe ich Probleme einfach immer eher als Herausforderungen oder „ganz normale“ Aufgaben, die zum Selbständigsein dazu gehören, gesehen? Schwer zu sagen… Dass das bei jedem Gründer anders ist, weiß ich aus meiner Beratungstätigkeit für andere Existenzgründer – da tauchen die verschiedensten Schwierigkeiten und Stolpersteine auf, und ich freue mich, wenn ich helfen kann, diese zu überwinden.

Nun aber zu der Frage, die ich dann doch immer wieder herausfordernd fand und auch heute ab und zu noch finde und die auch viele meiner Gründer-Coachees bewegt: Was ist meine Arbeit wert? Wie teuer darf ich mich / wie günstig sollte ich mich verkaufen? Diese Fragestellung bezieht sich natürlich in erster Linie auf Dienstleistungsanbieter.

Meine Erfahrung zeigt, dass es (speziell bei Frauen) hier oft an Selbstbewusstsein mangelt, sich die eigene (zumeist sehr hochwertige Leistung) von Anfang an auch angemessen vergüten zu lassen, klare Regeln zu setzen und nicht zu gutmütig hier und da noch etwas ohne extra Berechnung als Dreingabe zu erledigen. Erst mit den Jahren wächst bei vielen ein gewisses Selbstbewusstsein heran und man traut sich, sich (gefühlt) „angemessen“ zu verkaufen.

Auch mir ging es so, dass ich am Anfang sehr vorsichtig und zurückhaltend in meiner Preisgestaltung war. Das hat allerdings einen schwerwiegenden Nachteil, an dem man noch Jahre zu knabbern hat: Hat man bei einem Kunden den Einstieg mit einem günstigen Honorar gemacht, wird es in der Folge sehr schwierig, sich hier auf ein angemessenes Preisniveau zu steigern. Denn Honorarsprünge um 30% oder 50% macht kein Kunde gerne mit. Und jedes Jahr aufs Neue wegen ein paar Prozentchen rumzuverhandeln und das Kundenverhältnis mit diesen Verhandlungen ständig zu belasten (à la „Die ist ja ein Nimmersatt, sie hat doch erst letztes Jahr das Honorar erhöht“), ist auf Dauer auch ermüdend. So kann man also ein besseres Honorar tendenziell immer nur bei Neukunden ansetzen und baut sich damit aber gleichzeitig ein sehr inhomogenes Honorargefüge auf, was ebenfalls Gefahren birgt.

Nun ist mir sehr wohl bewusst, dass man als Einsteiger nicht unbedingt mit „Profi-Preisen“ ankommen kann, schließlich fehlen noch Referenzen und der „Beweis“, dass man gut ist. Empfehlen würde ich aber auf jeden Fall Folgendes:

  • Orientieren Sie sich an marktüblichen Honoraren und steigen Sie nicht am alleruntersten Ende ein.
  • Vereinbaren Sie mit Ihrem Kunden von Beginn an einen „Honorarplan“, in dem Sie Honorarsteigerungen für eine längerfristige Zusammenarbeit festschreiben – so ersparen Sie sich das ständige Neuverhandeln.
  • Machen Sie sich Ihre Qualitäten und Ihre Einzigartigkeit von Anfang an gut bewusst und setzen Sie diese in den Honorarverhandlungen als Argumente ein. Zeigen Sie dem Kunden, welchen Mehrwert er durch Sie im Vergleich zu einem „mittelmäßigen“ Wettbewerber bekommt und dass dieser Mehrwert das Geld wert ist.
  • Legen Sie klare Regeln fest, was mit Ihrer Leistung abgegolten ist, wie Sie Stunden, Beratungstermine, Telefonate usw. abrechnen, damit es hier nicht zu Missverständnissen und Unmut kommt. Und berechnen Sie dann auch konsequent nach diesen Regeln und seien Sie nicht andauernd gutmütig und großzügig und lassen Arbeitsleistung in der Berechnung unter den Tisch fallen! Wenn Sie mal etwas nicht berechnen, dann machen Sie das bewusst und setzen es am besten auch als „Null-Position“ auf die Rechnung (idealerweise mit einem Grund für den Rabatt), damit der Kunde das auch wahrnimmt.
  • Stellen Sie Ihr Licht nicht unter den Scheffel! Wenn Sie gut sind, dürfen Sie das auch selbstbewusst (ohne arrogant zu sein) zeigen, entsprechende Referenzen anführen oder auf erfolgreiche Aufträge (oder auch Projekte aus einer vorangegangenen Festanstellung) verweisen und damit ein entsprechendes Honorar rechtfertigen.

Viel Erfolg bei diesem „Stolperstein“ oder vielmehr dieser Herausforderung in Ihrer Selbständigkeit!