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Wünsch Dir was! – Der Wunschkunde

160322_wunschkunde„Kunden wünschen – träum weiter!“ denkt jetzt vielleicht der ein oder andere. „Man nimmt doch, was man kriegen kann!“

Kann man machen. Es geht aber auch anders! (Und auf lange Sicht garantiert besser :-))

Wenn Sie sich nämlich genau überlegen, wer Ihre Wunschkunden/-zielgruppen sind, dann können Sie Ihre gesamte Positionierung und Ihr Portfolio genau auf diese ausrichten. Damit werden Sie für diese Kunden attraktiv, weil Sie genau das bieten, was diese suchen, und für alle anderen, die Sie eh nicht so gern haben wollen, werden Sie uninteressanter.

Klingt gut, oder?

Dann also los – mit folgenden Fragen können Sie starten:

Sind meine Wunschkunden a) Privatpersonen oder b) Unternehmen?

a)

  • Welches Geschlecht, Alter, Familienstand hat die Person?
  • Welchen Ausbildungsstand, welchen Beruf?
  • Welches Einkommen?
  • Welche Hobbies, welche Interessen?
  • Welche Probleme und Herausforderungen?
  • Über welche Kanäle informiert sich die Person?
  • Wo kauft sie üblicherweise ein?
  • Wie sieht ein typischer Tag der Person aus?

b)

  • Welche Unternehmensgröße (z.B. nach Mitarbeiterzahl)?
  • Welche Branchen?
  • Welche Unternehmensphase (z.B. Gründung, Existenzfestigung, Sanierung, Nachfolge…)?
  • In welchem geografischen Bereich? Unterscheidung zwischen Metropolen und ländlichem Raum?
  • Welche Werte, welche Unternehmensphilosophie, welcher „Charakter“?

Damit kann man schon ziemlich konkret definieren, wen man gerne haben möchte (und zur Abgrenzung auch durchaus, wen explizit nicht!). Wer tiefer einsteigen möchte, dem sei das Konzept der „Personas“ empfohlen (einfach mal googeln), das ursprünglich aus der IT stammt und dazu dient, konkrete Stellvertreter der Zielgruppe zu entwickeln, die mit zahlreichen Kriterien definiert werden und eigene Namen erhalten. So kann bei jeder Marketingfragestellung oder -entscheidung die Persona herangezogen werden, um Bedürfnisse und mögliche Verhaltensweisen so real wie möglich zu hinterfragen: „Würde ‚Horst‘ unser Produkt eher über eine Zeitungsanzeige oder ein Onlinebanner wahrnehmen?“ „Wie würde ‚Sophie‘ vorgehen, wenn sie ein Hotel für ein romantisches Wochenende mit ihrem Verlobten sucht?“