„Wie spitz muss ich mich positionieren?“ – Das war nur eine der Fragen, die in meinen beiden Q&A-Fragerunden für Gründende im Rahmen der Gründungswoche 2024 gestellt wurden. In diesem Blogbeitrag greife ich drei Fragen auf, die für viele Teilnehmer:innen relevant waren und die generell viele Businessstarter:innen im Rahmen ihrer Gründung und hinsichtlich ihrer Positionierung beschäftigen.
Und wenn Du Dich jetzt fragst: Was genau ist eigentlich Positionierung, was gehört da alles dazu? Dann schau Dir auf meiner Übersichtsseite zur Positionierung mein Modell des Positionierungs-Puzzle an und komm anschließend hierher zurück.
#1: Wie spitz muss ich mich positionieren?
Was ist „spitz“ überhaupt?
Da stellt sich natürlich erst mal die Frage, was „spitz“ überhaupt ist. Ist zum Beispiel „spitz“ für eine Mediations-Coach (das Beispiel hatten wir in der Fragerunde), sich auf Führungskräfte und Mitarbeiter als Zielgruppe zu konzentrieren, oder sollte diese Positionierung noch weiter zugespitzt werden, beispielsweise auf nur eine ganz bestimmte Branche wie Tech-Unternehmen? Dazu gibt es keine allgemeingültige Aussage, daher ist „spitz“ schon mal per se sehr relativ.
Positionierung muss praktikabel sein
Ich vertrete grundsätzlich die Ansicht, dass „spitz“, und vor allem „spitz“ im Sinne von einengend, nicht sein muss. Mein Ansatz: Deine Positionierung muss praktikabel sein und es braucht ein Dach über allem, eine Klammer, die alles zusammenhält.
Mit praktikabel meine ich, dass Du genügend Zeit für Marketing, Weiterbildung etc. in allen Bereichen Deiner Positionierung hast. Vier unterschiedliche Angebotssäulen, die sich jeweils an komplett verschiedene Zielgruppen richten, lassen schon erahnen, dass das nicht praktikabel ist.
Als Experte wahrgenommen werden
Unterm Strich ist wichtig, dass Deine Positionierung klar und „spitz“ genug ist, um als Expert:in für ein (oder ggf. mehrere, aber nicht zu viele) Thema/Themen wahrgenommen zu werden. Wie Du wahrgenommen wirst, kannst Du immer wieder in Gesprächen oder kleinen Umfragen herausfinden.
Eine klare Positionierung mit Fokus auf ein Thema oder eine Zielgruppe, die Du nach außen kommunizierst, bedeutet übrigens nicht, dass Du nicht tatsächlich auch, z.B. bei konkreten Anfragen, andere Themen/Kompetenzen mit anbieten und umsetzen kannst. Du solltest nur den Fokus auf Dein Hauptthema nicht verlieren.
Positionierung ist ein fortwährender Prozess
Und zu guter Letzt: Deine Positionierung erarbeitest Du nicht ein Mal und dann ist sie in Stein gemeißelt. Positionierung ist ein fortwährender Prozess, d.h. Du kannst auch immer wieder anpassen (z.B. wenn Du den Eindruck hast, Du bist zu spitz – auch das kann es geben!).
Gerade am Anfang geht manches einfach über Ausprobieren, Bewerten, Nachjustieren. All das aber bitte mit der nötigen Geduld – hinterfrage nicht alles im Zwei-Wochen-Rhythmus und schmeiße sofort wieder alles um. Denn Businessaufbau braucht Zeit und Deine Positionierung braucht Konsistenz, um nach außen Wirkung zu zeigen.
#2: Welche Zielgruppe soll ich wählen?
Für die Wahl der Zielgruppe gebe ich Dir einige Fragen mit, die Dich auf die richtige Spur bringen:
- Wo bringe ich die meiste Expertise und Vorerfahrung mit? Welche Zielgruppe „kann“ und kenne ich besonders gut? Vielleicht durch jahrelange Berufserfahrung, durch eine fundierte Fachausbildung oder durch eine persönliche Geschichte. Damit hast Du potentiell einen Vorsprung vor Deinen Mitbewerbern.
- In die gleiche Richtung geht: Wem kann ich am allerbesten helfen?
- Unbedingt auch anschauen solltest Du: Worauf habe ich am meisten Lust? Denn Begeisterung trägt Dich auch durch schwierigere Zeiten und hilft Dir, nah an der Zielgruppe dran zu sein.
- Eine weitere sehr wichtige Frage: Wo ist eine Nachfrage da? Wer ist bereit, für Dein Angebot zu bezahlen? Dazu kannst Du Datenmaterial wälzen, Umfragen machen (natürlich im praktikablen Rahmen, z.B. in Deinem weiteren Umfeld oder über Social Media) und aufmerksam die Medien in dieser Hinsicht verfolgen. Diese Frage sollte allerdings bitte nie das einzige Kriterium für die Wahl Deiner Zielgruppe sein! Denn wenn Du mit der Zielgruppe keinen Spaß hast und womöglich auch noch wenig Expertise, dann wirst Du auch bei einer grundsätzlich zahlungskräftigen Klientel wahrscheinlich nicht dauerhaft erfolgreich sein.
- Ein eher untergeordneter, aber nicht ganz zu vernachlässigender Aspekt ist die Frage: Wie gut ist meine Zielgruppe erreichbar? Denn wenn Du kaum Wege, Ansatzpunkte und Kanäle findest, Deine Zielgruppe möglichst streuungsarm zu erreichen, wird es schwierig, so viel Reichweite aufzubauen, dass Du genügend Aufträge darüber generierst.
Zur Frage der Zielgruppe auf jeden Fall der abschließende Appell: Bitte bleib nicht an dem Punkt „Ich kann allen helfen“ stehen, weil Dir der Mut fehlt, Dich für eine Zielgruppe zu entscheiden. Denn mit „alle“ bist Du in der Kommunikation nur wischiwaschi und holst niemand bei seinen Bedürfnissen und Herausforderungen ab.
Auch bezüglich der Zielgruppe gilt das oben bereits Gesagte: Nichts ist in Stein gemeißelt, und Wissen führt nur über Ausprobieren.
#3: Wie fange ich an mit „Verkaufen“ (gerade wenn ich noch keine Webseite habe)?
Nicht mit der Webseite
Eine Webseite ist definitiv nicht das Wichtigste am Anfang, vor allem keine, die Dich erst monatelang Arbeit kostet, ohne dass Du ins Verkaufen kommst! Dich und Dein Angebot darstellen kannst Du fürs Erste zum Beispiel mit einem gut bestückten Linkedin-Profil oder einer kurzen One-Pager-Webseite, die Du gern auch erst mal mit einem simplen Baukastensystem Deines Hostinganbieters erstellst. Beachten solltest Du, dass der Gesamteindruck in der Wertigkeit zu Deinem Angebot passt.
Klarheit in Deiner Positionierung ist die Basis
Wichtig für alles, was Deine Außenkommunikation und das Verkaufen angeht, ist vor allem eines: Dass Du Klarheit hinsichtlich Deiner Positionierung hast! Denn nur wenn Du im Innen klar bist, kannst Du klar nach außen kommunizieren.
Und dann bedeutet Verkaufen einfach, mit dieser Klarheit nach draußen zu gehen!
Verkaufen kann ganz einfach starten
Verkaufen bedeutet mitnichten immer große Akquisekampagnen, Newsletterlisten, Kaltakquise-Telefonmarathons. „Verkaufen“ kann ganz banal starten:
- Mit dem Besuch von Netzwerkveranstaltungen, auf denen Du Deine Zielgruppe vermutest
- Mit einem Social-Media-Auftritt auf dem zu Deiner Zielgruppe passenden Kanal
- Mit jedem persönlichen Gespräch, auch im privaten Umfeld
Wichtig bei all dem: Trau Dich und rede über Dein Angebot! Gern auch ungefragt – natürlich ohne aufdringlich zu sein – denn wenn Du immer wartest, bis Du explizit gefragt wirst, entgehen Dir viele Chancen, mit Deinem Angebot sichtbar zu werden.
Unterstützung im Businessaufbau
So, alles klar jetzt? ;-)
Vielleicht denkst Du ja auch darüber nach, Dich in Sachen Positionierung und Businessaufbau, strategischer Planung etc. professionell unterstützen zu lassen: Das spart jede Menge Zeit und Irrwege und unterm Strich damit auch Geld, weil Du viel schneller ins Verkaufen kommst. Und vor allem in ein Verkaufen mit großer Klarheit über das, was Du willst, wen Du ansprechen willst, mit welchem Angebot Du losgehen willst.
Wenn Du nach diesem Beitrag den Eindruck hast, ich könnte für diese professionelle Unterstützung für Dich die Richtige sein – dann zögere nicht und buch Dir einfach mal unverbindlich ein Erstgespräch mit mir! Da schauen wir Deine Situation und Herausforderungen an und Du erfährst, welche Möglichkeiten es gibt, mit mir zu arbeiten.
Ich freu mich auf Dich!
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