Neue Tools, Werkzeuge, Methoden im Marketing kommen in schöner Regelmäßigkeit – und viele gehen nach einem kurzen Hype wieder vorüber. Über jeden Zeitgeist erhaben ist ein ganz elementares Werkzeug, das Sie immer bei der Hand haben sollten: die Kundenbrille!
Allzu oft erlebe ich in meinem Beratungsalltag, dass meine Kunden sich vor allem mit sich selbst und ihrem Angebot beschäftigen. Ihre Kunden geraten da gern mal in den Hintergrund.
Die Kunden sind es aber, für die Sie als Unternehmer Ihre Produkte, Ihr Dienstleistungsspektrum anbieten! Absolut wichtig also, dass Sie in Ihren gesamten Marketingüberlegungen und –entscheidungen den Kunden, seine Bedürfnisse und seinen Nutzen in den Mittelpunkt stellen.
Schauen wir uns konkret einige Beispiele aus unterschiedlichen Bereichen des Marketing an:
Strategisches Marketing – Positionierung / Markenbildung:
Wofür soll mein Unternehmen stehen?
Durch die Kundenbrille geschaut: Was brauchen meine Kunden? Was an mir und meinem Angebot bringt ihnen besonderen Nutzen? Was unterscheidet mich aus Kundensicht von meinen Wettbewerbern?
Beispiel: Sie haben einen Hotelbetrieb in einer Ferienregion mit Wellness und kleinem Seminarraum. Sie bieten Wellness-Angebote, Familien-Angebote, Senioren-Angebote, Angebote für Tagungsgruppen. Die Wellnessgäste wollen ein ruhiges Ambiente, die Familien wollen Erlebnisangebote und ein kindersicheres Umfeld, die Senioren wollen barrierefreie Bäder, die Tagungsgruppen wollen Rundum-Versorgung und abends an der Hotelbar feiern… Viele Wünsche, die (organisatorisch und wirtschaftlich) kaum unter einen Hut zu bringen sind. Vielleicht wäre es sinnvoll, sich auf ein oder zwei Zielgruppen zu spezialisieren – möglichst solche mit Schnittmengen in ihren Bedürfnissen – und Ihr Haus dann gezielt auf diese Gäste auszurichten!
Marketingmix – Produkt:
Wie konzipiere ich mein Produkt, meine Dienstleistung, mein konkretes Angebotspaket?
Durch die Kundenbrille geschaut: Wo hat der Kunde sein brennendstes Problem – wie kann ich mit einem passenden Angebot genau dieses Problem lösen? Welche Bedenken hat der Kunde möglicherweise? (Und wie kann ich diese entkräften?)
Beispiel: Sie sind Trainer/Coach für Teamentwicklung und haben ein tolles Trainingsprogramm entwickelt – drei Tage in einem Seminarhotel im Grünen, tolles Ambiente, durchdachtes Konzept. Leider verkauft es sich überhaupt nicht. Haben Sie hinterfragt, ob eine Dauer von drei Tagen für Ihre Kunden attraktiv und praktikabel ist? Ob der Kunde seine Mannschaft für hohe Kosten an einen entfernten Ort bringen will? Vielleicht hätte der Kunde viel lieber modulare Tages- oder Halbtagesprogrammblöcke an seinem Firmenstandort, um die Ausfallzeiten und Reisekosten gering zu halten!
Marketingmix – Kommunikation:
Wie kommuniziere ich mit meinen Kunden?
Durch die Kundenbrille geschaut: Welche Kommunikationswege sind für meine Zielgruppe die richtigen?
Beispiel: Sie sind Unternehmensberater für Finanzierungsthemen und haben das Gefühl, dass Sie unbedingt was mit Social Media in Ihrem Marketing machen sollten, „weil man das ja jetzt so macht“. Fragen Sie sich: Erreiche ich bei Facebook, Instagram & Co. meine Zielgruppe? Wo informieren sich meine Kunden? Vielleicht sind Fachartikel in einem Branchenmagazin, Vorträge für Unternehmensverbände o.ä. ein wesentlich zielführenderer Kommunikationsweg!
Also: Ziehen Sie die Kundenbrille aus der Tasche und schauen Sie durch – heute, morgen, immer wieder!
