„Sabrina, Akademikerin, kinderlos, 42 Jahre, liest Cosmopolitan, reist gern, Vegetarierin …“ – so könnte (D)ein Kundenavatar aussehen.
Lass mich raten: Du hast das Ding mit dem Kundenavatar schon ausprobiert, aber Du kommst einfach nicht zu so einer präzisen Charakterisierung? Weil Du entweder gar nicht so genau weißt, wer Deine Wunschkund:innen sein sollen, oder weil Du Dich nicht so krass einengen willst?
Kundenavatare? Nicht für jede:n das Richtige
I feel you. Ich mag das Konzept des Kundenavatars auch nicht. Mir hilft es auch nicht, mir eine fiktive „Sabrina“ beim Schreiben von Content vorzustellen. Ich halte das Konzept nicht für falsch, aber es passt einfach nicht für jede:n.
In meiner Kundenarbeit habe ich erkannt, dass die Merkmale, die üblicherweise durch einen Kundenavatar erfasst werden, nicht unbedingt die sind, die beim Greifbarmachen der Zielgruppe wirklich helfen. Echte „Wunschkund:innen“, also Menschen, mit denen Du richtig Bock hast zu arbeiten und mit denen das Arbeiten dann auch zumeist reibungslos funktioniert und Kundenerfolge bringt, solche echten Wunschkund:innen charakterisierst Du nicht in erster Linie anhand von Alter oder Zeitschriftenvorlieben.
Stell Dir „andere“ Fragen
Vielmehr darfst Du Dir andere Fragen stellen! Fünf solcher „anderer“ Fragen, die mehr auf eine Metaebene abzielen und in den Kern Deiner Positionierung hineinschauen, habe ich für Dich hier zusammengestellt. Aus meiner Erfahrung sorgt die Beantwortung dieser Fragen bei meinen Kund:innen viel stärker für ein Gefühl von „Jetzt sehe ich meine Zielgruppe endlich klarer“ als die oben angesprochenen üblichen Kundenavatar-Merkmale.
1) Welche Werte sind Dir in der Zusammenarbeit wichtig?
Damit eine Zusammenarbeit Spaß macht und im zwischenmenschlichen Sinn harmonisch verläuft, ist es sehr hilfreich, wenn gemeinsame Werte vorhanden sind. Beispiel: Wenn Du Zuverlässigkeit als hohen Wert hast, Dein Kunde es aber mit Pünktlichkeit, mit dem Zuliefern von zugesagten Infos u.ä. nicht so streng nimmt, dann wird das für Unmut bei Dir sorgen.
Überlege Dir also, welche Werte Dir in der Zusammenarbeit wichtig sind. Das kannst Du zum Beispiel von ganz konkreten Zusammenarbeitssituationen ableiten, die Dir entweder richtig positiv in Erinnerung geblieben sind (Welche Werte waren hier erfüllt?) oder bei denen Du Dich richtig geärgert hast (Welche Werte wurden hier verletzt?).
Und dann traue Dich, über diese Werte, die Dir wichtig sind, in Deiner Außenkommunikation und in Kennenlerngesprächen zu sprechen!
2) Welche fünf Eigenschaften sollte Dein:e Kund:in mitbringen?
Eigenschaften spiegeln sich teilweise auch in den Werten wider. Unter den Eigenschaften fasse ich zudem eher Charakterzüge und Vorlieben zusammen, die nicht unbedingt so fundamental sind wie Werte. Für mich wünsche ich mir beispielsweise Kund:innen, die positiv, lösungs- und zukunftsorientiert sind, die gern inhaltlich in die Tiefe gehen, die eher leisere Menschen sind wie ich auch, die gerne mit mir lachen …
Welche Eigenschaften das bei Dir sind, kannst Du herausfinden, indem Du Dir überlegst, welche Eigenschaften Mitmenschen haben, mit denen Du gern zusammen bist. Mach einfach mal eine große Liste und versuche dann zu priorisieren.
3) Was geht gar nicht?
Auf der einen Seite gilt es all das zu erfassen, was Dir wichtig ist. Auf der anderen Seite ist es zur Abgrenzung total hilfreich, wenn Du Dir auch vor Augen führst, was Du auf jeden Fall NICHT willst. Was sind No-Gos, was geht gar nicht? An Werten, an Eigenschaften, an Verhaltensweisen?
Darüber bewusst Klarheit zu schaffen, schärft Dein Wunschkund:innen-Bild sozusagen von der anderen Seite her.
4) Welche Probleme bewegen Deine Wunschkund:innen?
Was sind konkret die Probleme Deiner Wunschkund:innen? Wo hängen sie fest? In welchen Worten drücken sie diese Herausforderungen aus? Jenseits von den Problemen, was sind ihre Bedürfnisse, Wünsche, Sehnsüchte?
Für welche Probleme und Wünsche kannst Du mit Deinen Superpowers, Deinen einzigartigen Qualitäten, gemeinsam mit Deinen Kund:innen die besten Lösungen finden? Genau diese Probleme und Herausforderungen sind es, die Du in den Mittelpunkt Deiner Kommunikation stellen darfst. Sie sind ein weiteres Merkmal, anhand dessen Du Deine Wunschkund:innen eingrenzen kannst, denn hier hast Du den größten Hebel, um richtig gute Ergebnisse zu erzielen und gleichzeitig selbst Spaß am Tun zu haben, weil Du in Deiner Geniezone unterwegs bist.
Diese Überlegungen darfst Du natürlich in erster Linie im Hinblick auf Dein Themengebiet anstellen. Schau aber ruhig auch über den Tellerrand und überlege Dir, welche Probleme, Fragen oder Sehnsüchte die Wunschkund:innen jenseits des primären Problems beschäftigen. So bekommst Du ein besseres Bild von ihrer Lebensrealität, kannst ihre Prioritäten und Wünsche besser einschätzen.
5) In welcher Phase sollen Deine Wunschkund:innen sein?
Was ich mit „Phase“ meine, hängt von Deinem Thema ab. Wenn Du beispielsweise im B2B-Bereich Onlinebusiness-Coaching anbietest, bedeutet Phase, dass die Kund:innen entweder ziemlich am Anfang stehen, schon erste Erfolge und Fortschritte erzielt haben oder bereits erfahrene Unternehmer:innen sind.
Wenn Du im B2C-Bereich als Hunde-Coach tätig bist, kannst Du Deine Kund:innen danach unterscheiden, ob sie sich gerade mit dem Gedanken beschäftigen, erstmalig einen Hund anzuschaffen, ob sie „frische“ Hundebesitzer:innen sind oder bereits erfahrene Hundehalter:innen.
Daneben kann auch die Lebensphase der Kund:innen, die mehr den privaten Rahmen beschreibt, ein weiteres Merkmal sein, das für Dich eine Eingrenzung ermöglicht, z.B. Lebensphase „kleine Kinder“ (oder auch gerade NICHT kleine Kinder) oder „Fokus auf Businessaufbau“.
Welche Phase für Dich besonders attraktiv ist bei der Zielgruppeneingrenzung, hängt sicher mit Deinen eigenen Erfahrungen zusammen und dem Punkt, an dem Du in Bezug auf Dein Thema mittlerweile stehst. Gleichzeitig darfst Du auch hier wieder den Abgleich mit Deinen Superpowers machen: In welcher Phase bist Du in Deiner Geniezone, lieferst den besten Mehrwert und hast gleichzeitig richtig Freude an der Arbeit?
„Jetzt sehe ich meine Zielgruppe endlich klarer!“
Wenn Du diese fünf Fragen in Ruhe für Dich beantwortet hast – mach das übrigens gern schriftlich, damit kommst Du nochmal mehr in die Tiefe! -, dann bin ich überzeugt, dass auch Du sagen kannst „Jetzt sehe ich meine Zielgruppe endlich klarer!“
Und natürlich kannst Du ergänzend trotzdem einige demografische, soziodemografische und sonstige Merkmale festhalten, die die Zielgruppe beschreiben, wenn es welche gibt.
Es braucht aber definitiv keine „Sabrina“, damit Du Dir erlauben kannst zu sagen: „JA! Ich kenne meine Wunschkund:innen!“
Allein zu Klarheit finden fällt Dir schwer?
Es kann gut sein, dass es Dir schwerfällt, allein und im stillen Kämmerlein auf diese fünf Fragen zufriedenstellende Antworten zu finden. Dann check mal kurz, ob Du mein:e Wunschkund:in bist ;-)))
- Wertschätzung, Sinn und Spaß am Tun sind mir in unserer Zusammenarbeit wichtig.
- Du liebst es voranzukommen, bist lösungsorientiert und humorvoll.
- Was gar nicht geht: „Opfer“, die die Schuld immer bei anderen suchen. Totale Chaoten, die Abmachungen vergessen und denen ich alles „hinterhertragen“ muss.
- Du „quälst“ Dich damit, dass Du Deine Zielgruppe und eventuell weitere Facetten Deiner Positionierung einfach nicht klar rausgearbeitet kriegst. Du willst, dass Deine Positionierung sich endlich rumum stimmig anfühlt, so dass Du sie selbstbewusst nach draußen tragen kannst.
- Du bist mindestens schon ein Weilchen oder auch schon richtig lange selbstständig und merkst, dass Du der Positionierung gerade jetzt unbedingt mehr Aufmerksamkeit schenken darfst, damit Du die unsichtbare Blockade im Vorwärtskommen beseitigst.
und melde Dich einfach bei mir! Dann sprechen wir, wie ich Dich unterstützen kann für mehr Wunschkund:innen- und/oder generelle Positionierungs-Klarheit. Vielleicht ist mein ganz neues Coaching-Angebot „Starkes Fundament“ genau das Richtige für Dich? Mit dem Code 5FRAGEN bekommst Du sogar noch ein Zuckerl dazu!
