Eine Kundin von mir, Kommunikationstrainerin im Firmenbereich (also B2B = Business to Business), ist seit längerem (ohne mein Zutun) mit Newsletter und Blogbeiträgen aktiv und teilt dort Content zu ihren Kommunikationsthemen: „5 Tipps zu gelungenem Small Talk“, „So lösen Sie Konflikte im Team“ und ähnliche Beiträge, die jedes Mal wirklich informativ und werthaltig sind.
Content komplett an der Zielgruppe vorbei
Allerdings gewinnt sie trotz beachtlichem Verteiler kaum Kunden über diese Kanäle. Daher haben wir uns vor kurzem die Situation mal genauer angeschaut. Und haben eine für die Kundin augenöffnende Erkenntnis herausgearbeitet: Sie hat ihren Content komplett an ihrer Zielgruppe vorbei erstellt!
Häh, wieso? Sie ist doch Kommunikationstrainerin, und da hat sie doch genau ihre Themen in den Mittelpunkt gestellt, ihre Expertise gezeigt, undundund?
Kunde ist nicht gleich Kunde im Firmengeschäft
Ja, jein – denn jetzt kommt das große Aber: Kunde ist nicht gleich Kunde im B2B-Kontext! Meine Kundin (respektive auch Du, wenn Du im B2B-Bereich tätig bist!) muss nämlich unterscheiden zwischen „Kunde“ = Teilnehmer/Konsument, der in den Genuss des Produktes bzw. der Dienstleistung kommt, und „Kunde“ = Entscheider/Geldgeber, der das Okay gibt, dass ein Produkt bzw. eine Dienstleistung gekauft wird.
Und da liegt der Knackpunkt: Die Zielgruppe, die überzeugt werden muss, dass meine Kundin als Trainerin die Richtige ist, sind die Entscheider. Und die, die sie letztlich mit ihren Seminaren begeistern muss, damit sie gutes Feedback bekommt (das dann zu den Entscheidern gelangt), sind die Teilnehmer. Wobei gutes Feedback der Teilnehmer nicht das einzige Ziel ist. Denn dass den Teilnehmern das Seminar gefallen hat, bedeutet ja noch lange nicht, dass die Probleme, wegen derer der Entscheider die Trainerin gebucht hat (also z.B. Konflikte im Team), am Ende gelöst sind – es sind also beide Herausforderungen zu meistern.
So geht’s richtig mit Akquise & Content im B2B
Wenn Du auch eine B2B-Zielgruppe hast, bedeutet das für Deine Akquise und Contenterstellung:
- Deine Zielgruppe in Sachen Akquise & Content sind ganz klar die Entscheider, nicht die Teilnehmer. Im Fall meiner Kundin also je nach Firmengröße z.B. die Personalentwicklung, die solche Maßnahmen einkauft, oder einzelne Führungskräfte oder die Geschäftsführung.
- Dein Content muss sich an den Problemen und Herausforderungen der Entscheider orientieren, sie müssen „abgeholt“ werden. Bei meiner Kundin könnten Themen z.B. Reibungsverluste durch mangelnde Kommunikation zwischen Unternehmensbereichen sein, oder Konflikte im Team, die einen Projektfortschritt verlangsamen usw.
- Der Nutzen, den es zu vermitteln gilt, zielt also auf diese Problemlösungen ab. Welche Mittel & Methoden Du dabei zum Einsatz bringst, ist für den Entscheider erst im zweiten Schritt interessant (und oft auch gar nicht, denn wenn er Dir die Problemlösekompetenz abnimmt, ist ihm das Wie oft gar nicht mehr wichtig – dann hast Du nämlich sein Vertrauen!).
- Natürlich muss auch die Wahl Deiner Kanäle sich unbedingt daran ausrichten, wo diese Entscheider aktiv sind bzw. Informationen suchen. D.h. möglicherweise ist z.B. Dein bisheriger E-Mail-Verteiler in Sachen potentielle Kunden ziemlich wertlos.
- Es gilt die Sprache der Entscheider zu sprechen, mit ihnen auf Augenhöhe zu sein, also z.B. „von Unternehmer zu Unternehmer“ zu kommunizieren und im Verkauf im Beispiel meiner Kundin die „dienstleistenden Trainerin“ im Hintergrund zu lassen (sie darf dann in der Durchführung in den Vordergrund treten).
Und jetzt Dein Business!
Arbeitest Du mit Firmenkunden? Und hast gerade ein paar große Aha-Momente gehabt, warum es mit der Kundengewinnung mittels Content bisher nicht so recht geklappt hat? Dann schau die oben aufgelisteten Aspekte für Dein Business mal genau an und richte den Fokus zukünftig auf Deine „echte“ Zielgruppe.
Du bist nicht sicher, ob Du diesen Shift alleine hinkriegst? Ich unterstütze Dich gern. Buche Dir einfach ein kostenloses Kennenlerngespräch und wir schauen uns Deine Situation und wie ich Dir helfen kann genauer an.
